Fressnapf-Gründer: Vom Hundefutter-Verkäufer zum Tierfachmarkt-Imperium

Ein harter Hund im Wettbewerb

16.11.2009, 10:00 Uhr | Spiegel Online

Fressnapf-Gründer Torsten Toeller (Foto: dpa)Er machte Abi - um dann Hundefutter zu verkaufen. Heute ist Torsten Toeller Chef von Fressnapf, dem drittgrößten Tierfachmarkt der Welt. Seine Geschichte zeigt, was in der Branche neben Talent zum Erfolg führt: ein knallharter Wille, Konkurrenten zu verdrängen. #

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Einzelhandel anstatt Arzt oder Apotheker

Später wollten sie alle mal etwas Ehrwürdiges werden. Arzt, Apotheker oder Banker. Torsten Toeller erzählt, und er macht das gern, wie es damals Mitte der achtziger Jahre in der Abschlussklasse auf dem Gymnasium zuging. Er war anders, wollte nichts vermeintlich Anständiges werden, nur raus aus der Schule und rein in den Einzelhandel. "Was eher ein wenig mitleidig aufgenommen wurde", erinnert er sich.

Von der Lehre zum Firmenimperium

Einige Mitschüler von damals wurden tatsächlich Arzt oder Apotheker. Aber nur einer von ihnen startete so richtig durch: Toeller, der nach dem Abitur statt zur Uni zu "Allkauf" im rheinischen Grevenbroich ging und eine Lehre als Einzelhandelskaufmann begann. Heute ist Toeller 43 Jahre alt und Herr über mehr als tausend Filialen.

Drittgrößter Tierfachmarkt der Welt

Gegründet hat Toeller sein Unternehmen 1990 und ihm damals den schlichten Namen Fressnapf gegeben - mitsamt dem Zusatz: "Alles für Ihr Tier". Fast 1,1 Milliarden Euro Umsatz machte das Unternehmen im vergangenen Jahr, 750 Millionen davon in Deutschland. Womit Fressnapf nicht nur Europas größter Tierfachmarkt ist, sondern auch der drittgrößte der Welt. Nur die US-Firmen Petsmart und Petco verkaufen noch mehr.

Mitarbeiter vergleichen Chef mit Audi R8

Für einen ehemaligen Einzelhandelskaufmann ohne Studium ist das ein bemerkenswerter Lebensweg. Findet zumindest Toeller. Und auch viele andere, die bei Fressnapf über ihren Chef sprechen. Sie zollen jenem kleinen Mann, der kaum mehr als 1,70 Meter misst, Anerkennung für seinen Aufstieg und sagen, sein innerer Antrieb sei ähnlich stark wie der Motor seines schwarzen Audi R8 mit immerhin 525 PS, den er jeden Morgen gegen acht vor der Firmenzentrale im tristen Krefelder Stadtteil Linn parkt.

Er macht sofort auf Kumpel

An diesem grauen Tag im November sitzt Toeller in einem Konferenzzimmer des Radisson-Hotels in Düsseldorf und redet über seine Lebensgeschichte. Er hat sich am Rande einer Tagung der größten Franchise-Nehmer seines Unternehmens Zeit genommen. "Setz Dich doch. Willst Du was trinken?" Seinem permanenten Du entkommt fast niemand.

Lederband um den Hals

Das komme, sagt er, von seiner rheinischen Herkunft. Was zwar stimmt, wahrscheinlich aber nicht der einzige Grund ist. Schließlich ist das Duzen auch ein hilfreiches Mittel, Distanz rasch abzubauen. Toeller schafft es, so geht die Rede, dass die Gesprächspartner schnell den Eindruck gewinnen, ihn schon lange und gut zu kennen. Man muss aufpassen, dass er einen nicht einlullt. Braungebrannt, die dunkelgrauen Haare himmelwärts gegelt. Zum engen schwarzen Anzug trägt er ein weißes, tailliertes Hemd, keine Krawatte, dafür ein Lederband um den Hals, die braunen Schuhe farblich abgestimmt zum Gürtel aus Kroko-Imitat.

"Das Wachstum war ja leider nicht mehr aufzuhalten"

"Aber er ist natürlich auch ehrgeizig: Nach der Lehre bei "Allkauf" hatte sich Toeller schnell vom einfachen Verkäufer in die Marketingabteilung hochgearbeitet. Dabei half ihm seine Mischung aus Fleiß und dem Spaß, immer irgendwelche Ideen zu haben. Und diese auch auszusprechen. So ein übereifriges Verhalten nervt die Kollegen, beeindruckt aber die Chefs. Auch seinen: Der betreibt mehrere Markant-Märkte rund um Köln und möchte wissen, was in Amerika die neuesten Trends im Einzelhandel sind.

Geschäftsmodell in USA abgeschaut

Toeller nutzt die Chance, fliegt rüber und entdeckt dabei Petsmart: effizient organisierte, riesige Märkte nur für Produkte rund um das Haustier. Toeller ist begeistert. Wäre das nicht ein gutes Geschäft? Auf dem Rückflug, sagt er, habe er sich sogar schon einen Namen dafür ausgedacht: Fressnapf. Sein Chef jedoch ist gar nicht begeistert, schließlich sollte er mit einer Einzelhandelsidee für Menschen zurückkommen - und nicht für Tiere. Also macht Toeller es selbst. Er kündigt, verkauft seinen BMW, den er sich zusammengespart hatte, und gründet, gerade 24 Jahre alt, im Mai 1990 seinen ersten Markt in Erkelenz, westlich von Düsseldorf.

Marktpotenzial erkannt

Dass es Fressnapf wurde und nicht etwas anders, liegt auch daran, dass Toeller schon immer Tiere zuhause hatte: Hamster, Meerschweinchen, Hunde. Emotionale Nähe ist also der eine Grund. Viel wichtiger ist aber, dass er die enormen Marktpotenziale erkannt hatte: Denn der herkömmliche Zoohandel kam ihm verstaubt vor, zersplittert in kleine, dunkle Klitschen. Das müsste doch besser gehen. Größer, heller, professioneller - eben genauso wie in den USA.

Weiter mit Teil 2:"Billig, billig, billig"

Quelle: Spiegel Online