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Mittelstand: Allianzen für die Auslandsproduktion schmieden

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Allianzen fürs Ausland

25.11.2010, 12:46 Uhr | FTD, Elisabeth Hamacher

Wer im Ausland produziert, sollte strategische Kontakte pflegen. (Bild: imago) (Quelle: imago)

Wer in neue Märkte aufbricht, braucht verlässliche Partner. Das sind in den meisten Fällen Kammern und Botschaften. Findige Mittelständler zeigen aber, dass auch Wettbewerber sich untereinander helfen können.

Auslandsproduktion: Gleiche Qualität weltweit sichern

Wenn Gillette neue Rasierklingen auf den Markt bringen will, lässt das US-Unternehmen die Verpackungen von Mittelständlern überall auf der Welt produzieren. Die haben ihre Herstellverfahren so aufeinander abgestimmt, dass sie das gleiche Produkt in gleicher Qualität global anbieten können. Was simpel klingt, ist ziemlich kompliziert. Nur wenn Prägefolien, Farben und die übrigen Zutaten identisch sind, laufen die Hüllen für die Klingen problemlos über die Packanlagen von Gillette. "Allein könnten wir für eine globale Marke gar nicht arbeiten", sagt Hans-Christian Bestehorn, Geschäftsführer der RLC Packaging Group in Hannover, die mit 650 Mitarbeitern rund 100 Millionen Euro umsetzt.

Netzwerke vor Ort pflegen

Gilette lässt seine Rasierer von Mittelständlern überall auf der Welt produzieren. Deshalb hat Bestehorn sich mit acht Verpackern unter anderem in den USA, China und Brasilien verbündet. Ins Gehege kommen sich die Mitglieder der Global Packaging Alliance (GPA) nicht. Jeder agiert nur in seinen jeweiligen Märkten - und wenn im selben Markt, mit anderen Produkten. 2011 will Bestehorn nach Russland expandieren. Dann kann er auf die Unterstützung seines russischen GPA-Partners rechnen, sei es in Rechtsfragen oder auch bei Kundenkontakten. "Viele Mittelständler verzetteln sich" Wollen Mittelständler ihr Geschäft erfolgreich internationalisieren, sind sie auf ein gut funktionierendes Netzwerk jenseits der Grenzen angewiesen. Wer enge Kontakte zu Handelskammern, Botschaften, Exportinitiativen oder auch zu Unternehmen der eigenen Branche pflegt, hat mehr Aussicht auf Erfolg.

Kontakte strategisch anlegen

"Viele Mittelständler machen allerdings den Fehler, ihre Netzwerkaktivitäten nicht strategisch zu planen und verzetteln sich", sagt Birgit Felden, Vorstandssprecherin der Unternehmensberatung TMS. Am Anfang müsse immer die Frage stehen, was überhaupt mit den Kontakten erreicht werden solle. Und: "Wenn die Chemie nicht stimmt, läuft es nicht", sagt Frédéric Ripperger, Geschäftsführer der Rheinschiene Architects, in der sich fünf Kölner Architekturbüros zusammengeschlossen haben, um im Ausland Aufträge zu gewinnen. Im März 2010 hat das Netzwerk eine Niederlassung in Peking gegründet. Die Kosten für die drei Mitarbeiter teilt sich der Verbund, von dem alle profitieren. Meist sind die Projekte viel zu groß, als dass sie ein Büro allein bewältigen könnte. So haben vier Rheinschiene-Partner gemeinsam in Peking vier Häuserblöcke mit je 700 Lofts für Wohnungen und Büros geplant. Ripperger: "Bei großen Projekten verteilen wir damit auch das finanzielle Risiko auf mehrere Schultern." Von Vorteil sei zudem, dass etwa bei Vertragsunterzeichnungen der chinesische Bauherr in der Regel einen Geschäftsführer aus Deutschland sehen wolle. Es reiche dann, wenn ein Büro einen Vertreter schicke.

Hilfe rund um Standort, Marketing und Arbeitsrecht

In Fragen rund um Standort, Entlohnung, Qualifizierung, Marketing oder auch Arbeitsrecht helfen neben den Branchennetzwerken und Verbänden vor allem die Auslandshandelskammern (AHK), die an 84 Standorten vertreten sind. Zu diesen knüpfen meist die örtlichen Industrie- und Handelskammern sowie die deutschen Botschaften die ersten Kontakte. Als jüngst zum Beispiel der deutsche Hersteller von Freizeitkleidung, Jack Wolfskin, in Großbritannien eine Tochter gründete, vermittelte die Deutsch-Britische Handelskammer Kontakte zu Wirtschaftsprüfern, Versicherungsmaklern und Personalberatern. Außerdem half sie beim Eintrag ins Handelsregister und klärte rechtliche Fragen zu den Arbeitsverträgen. "Mittelständler betreuen wir auch häufig noch nach der Gründung, weil sie, anders als Konzerne, nicht für alles eine eigene Infrastruktur aufbauen können", sagt Ulrich Hoppe, Geschäftsführer der Deutsch-Britischen Handelskammer in London. Gibt es Schwierigkeiten mit Behörden und Ministerien, ziehen die Botschaften die Fäden. "Vor allem bei Zahlungsschwierigkeiten mit Geschäftspartnern, stockenden behördlichen Genehmigungen und Problemen bei Ausschreibungen wenden sich Mittelständler an uns", heißt es etwa im Wirtschaftsreferat der Deutschen Botschaft in Sofia.

Auch Botschafter vermitteln

Wenn Ausschreibungen ohne nachvollziehbaren Grund verloren gehen, schaltet sich auch schon mal der Botschafter persönlich ein, schreibt an die zuständigen Behörden mit Bitte um Klärung. Und warnt bei offensichtlichen Verstößen, selbstverständlich sehr diplomatisch, vor der abschreckenden Wirkung auf andere Investoren. Auch Netzwerke wie die unter anderem vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie geförderte Exportinitiative Erneuerbare Energien (EEE) können im Idealfall die gewünschten Kontakte vermitteln. Gleich zwölfmal ist Steffen Bayer, Vertriebsleiter International der Ravensburger Mage Solar, in den vergangenen zwei Jahren auf Einladung der Exportinitiative kreuz und quer durch Europa gereist. In Utrecht etwa traf er bei einem Symposium, das die EEE organisiert hatte, 80 führende Unternehmen der niederländischen Solarbranche. Er lernte Verbands- und Regierungsvertreter kennen und konnte anschließend bei mehreren Unternehmen an deren Firmensitz Kooperationsgespräche führen.

Lieber einmal zu viel reisen

Bayer: "Drei neue Geschäftspartner bestellen heute komplette Fotovoltaikanlagen bei uns." Weitere Kontakte werden jetzt ausgebaut. Nicht jede Reise endet zwar so erfolgreich, lohnt sich aber trotzdem "Da ich vor Ort immer wichtige Vertreter der Branche kennenlerne, kann ich schnell abschätzen, ob sich ein eigener Vertrieb in dem Land überhaupt rentiert." Auf eine intensive Recherche wollte auch Ulrich Linnenberg nicht verzichten, bevor er eine eigene Tochter in Peking gründete. Seine wichtigsten Kunden waren bereits vor Ort und wollten ihre Kommunikationsprofis in der Nähe haben. "Wir haben aber schnell gemerkt, wie kompliziert dieser Markt ist", sagt der Geschäftsführer der Kölner Oliver Schrott Kommunikation.

Erfahrungen anderer nutzen

Um sich auf den chinesischen Markt vorzubereiten, hat er vor allem auf die Erfahrungen von Unternehmern vertraut, die schon vor Ort waren und ähnliche Probleme wie er lösen mussten. Die Kontakte knüpfte er zunächst über den Ostasiatischen Verein in Hamburg, profitierte von kostenloser und sehr intensiver Beratung. Um sich vor Ort zu vernetzen, ist die Agentur jetzt Mitglied bei der AHK in Peking geworden. Hilfe in der Branche hat Linnenberg hingegen nicht gesucht. "Daran hindert uns der Wettbewerb.

Keine Berührungsängste mit der Konkurrenz

"Berührungsängste mit der Konkurrenz hat Willibert Krüger nicht. Wenn der Produzent von Instant-Produkten wie Kaffee oder Zitronentee aus Bergisch-Gladbach wissen will, wie zuverlässig potenzielle ausländische Geschäftspartner sind, dann ruft er auch schon mal bei anderen Lebensmittelherstellern an. Man kennt sich, man schätzt sich, man hilft sich. "Dann bin ich auf der sicheren Seite."

FTD, Elisabeth Hamacher

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